1. 導入：なぜターゲット設定が重要なのか？
飲食店を開業する際、多くのオーナーが「とりあえず店を開いてみる」「美味しい料理を出せばお客さんは来るはず」と考えがちです。しかし、成功する飲食店とそうでない店の違いは、ターゲットを明確にしているかどうかに大きく関わっています。
例えば、同じラーメン店でも「サラリーマン向けのガッツリ系ラーメン」と「女性向けのヘルシーラーメン」では、メニューの内容や価格帯、内装デザイン、広告戦略まで変わってきます。ターゲットが曖昧なままだと、どっちつかずの店になり、結局誰にも強く刺さらない店になってしまいます。
また、ターゲット設定が甘いと、以下のような問題が発生しがちです。
- 集客が不安定：誰に向けた店なのかが明確でないため、リピーターがつきにくい。
- メニューや価格の迷走：ターゲットが定まらないと、「客層に合わないメニュー」が生まれ、売れ筋がわからなくなる。
- 広告費の無駄：ターゲットが不明確なまま広告を打っても、効果的な集客ができない。
成功する飲食店は、最初にしっかりとターゲットを設定し、それに基づいた戦略を組み立てています。本記事では、具体的なターゲット設定の方法と成功事例を紹介していきます。
2. 飲食店のターゲット設定とは？
ターゲット設定とは、「どんな人に向けて店を運営するのか」を明確にすることです。これを決めることで、メニューや価格帯、内装、プロモーション方法など、あらゆる戦略がブレなくなります。
「ターゲットを絞る＝客数が減る」ではない
「ターゲットを絞ると、来店するお客さんが減るのでは？」と不安になるオーナーもいるでしょう。しかし、実際には逆です。ターゲットを明確にすればするほど、「自分にぴったりの店」と感じてもらいやすくなり、リピーターが増えます。
例えば、あるカフェが「20代女性向けのおしゃれな空間」としてブランディングを行ったとします。この場合、以下のような効果が期待できます。
- SNS映えを意識した写真が拡散されやすい
- 友達同士で来店するケースが増える
- リピーターがつきやすくなる
一方、「老若男女に受ける店」を目指してしまうと、個性がなくなり、他店との差別化が難しくなります。ターゲットを明確にすることで、競争の激しい飲食業界でも「選ばれる店」になれるのです。
ターゲット設定のメリット
ターゲット設定をしっかり行うと、以下のようなメリットがあります。
- 明確なコンセプトが生まれる：店の方向性が定まり、ブレない経営ができる。
- 広告やプロモーションが効果的になる：適切なターゲットにアプローチでき、集客の効率が上がる。
- メニュー開発がしやすくなる：ターゲットの好みに合ったメニューを考えやすくなる。
- リピート率が向上する：特定の客層に刺さる店になることで、常連客がつきやすい。
ターゲット設定は、単に「どんな客に来てほしいか」を考えるだけでなく、それに基づいた戦略を立てるための重要なステップなのです。
3. ターゲット顧客を明確にする5つのステップ
飲食店のターゲットを明確にするには、以下の5つのステップを踏むと効果的です。
① 店舗コンセプトを決める
ターゲット設定の第一歩は、店舗のコンセプトを明確にすることです。具体的に以下のような要素を決めていきます。
- 業態（カフェ、居酒屋、ラーメン店など）
- 価格帯（高級店なのか、大衆向けなのか）
- 提供する価値（味、雰囲気、スピード、健康志向など）
例えば、ファストフード店と高級レストランではターゲットが全く異なります。価格帯や雰囲気、サービスレベルなど、ターゲットに合った店舗設計が重要です。
② 市場調査を行う
ターゲットを決める前に、周囲の市場環境をリサーチすることが重要です。
- 競合店のターゲット層を分析：近隣の飲食店がどのような客層をターゲットにしているかを調査する。
- 商圏の特性を把握：オフィス街、住宅街、観光地など、立地ごとに適したターゲットが変わる。
- SNSや口コミの分析：食べログやGoogleマップのレビューをチェックし、ターゲット層のニーズを把握する。
③ 理想の顧客像（ペルソナ）を作る
「ターゲット層」といっても、単に「20代の女性」や「サラリーマン」といった大まかな設定では不十分です。より具体的な「ペルソナ」を作ることで、ターゲットに寄り添った施策が可能になります。
例：ターゲットが20代女性の場合
- 年齢：25歳
- 職業：IT企業のマーケティング職
- ライフスタイル：仕事帰りにカフェでリラックスするのが好き
- よく使うSNS：Instagram
- 飲食店の選び方：おしゃれな店が好き、健康志向がある
このように具体的なペルソナを設定することで、店のコンセプトやメニュー、内装の方向性が決めやすくなります。
4. 成功事例：ターゲット設定が上手くいった飲食店
ターゲット設定を適切に行い、成功を収めた飲食店の事例を3つ紹介します。それぞれ異なるターゲットを設定し、それに合った戦略を実践することで大きな成果を上げました。
【事例1】20代女性向けのカフェ → SNS戦略でブレイク
ターゲット層：
- 20〜30代の女性
- おしゃれなカフェ巡りが好き
- Instagramを日常的に使用
施策：
- フォトジェニックなメニューを開発：「映える」スイーツやドリンクを用意（カラフルなパンケーキ、ラテアート など）
- インスタ映えする店内デザイン：白や木目調を基調にし、ネオンライトや観葉植物を配置
- SNSキャンペーンの実施：「#○○カフェで投稿するとドリンク無料」などのプロモーション
結果：
- Instagramで自然に拡散され、オープンから3ヶ月でフォロワー1万人を突破
- 週末には行列ができるほどの人気店に成長
- ターゲット層にピンポイントで刺さるマーケティングが成功
ポイント：
20代女性に特化したコンセプトを徹底し、SNSとの相性を活かしたブランディングを行ったことが成功の鍵。
【事例2】ビジネス街のランチ特化店 → 繁忙時間帯の集客に成功
ターゲット層：
- 30〜50代のビジネスパーソン
- 昼休みに素早く食事を済ませたい
- 健康的でバランスの取れた食事を求める
施策：
- メニューの回転率を意識：提供時間を5分以内に抑え、セットメニューを充実
- キャッシュレス決済を導入：スムーズな会計で回転率を向上
- テイクアウト需要にも対応：ランチボックスを用意し、オフィスで食べられるように工夫
結果：
- 開業から半年で昼のピーク時の客席稼働率が90%を超える
- ビジネス街の口コミサイトで高評価を獲得し、リピーターが増加
- ランチ需要に特化したことで、余計なコストを削減
ポイント：
忙しいビジネスパーソン向けに「スピード」と「健康」を軸にした戦略がヒット。立地に合ったターゲット設定の成功例。
【事例3】健康志向のヘルシーレストラン → 高単価でもリピーター続出
ターゲット層：
- 30〜50代の健康志向の高い男女
- ダイエットや美容、フィットネスに関心がある
- 多少高くても質の高い食材を求める
施策：
- オーガニック・無添加食材を使用：ヘルシー志向の顧客に訴求
- トレーナーや美容家とコラボ：健康に関するセミナーを開催し、ブランド価値を高める
- サブスクサービスを導入：「月額制の健康ランチプラン」を提供し、リピーターを増やす
結果：
- 価格帯は周辺の飲食店より20〜30%高いが、ファン層を獲得しリピート率80%超え
- インフルエンサーや専門家とのコラボで話題になり、PRコストを抑えつつ認知度向上
- ヘルシー志向の顧客に特化したことで、高単価でも安定した経営が可能に
ポイント：
価格ではなく「価値」を提供することで、ターゲット層のニーズに応え、高単価でもリピーターを獲得。
5. まとめ：ターゲット設定で飲食店の未来が決まる
ここまで見てきたように、ターゲットを明確にすることで、成功する飲食店の土台を作ることができます。最後に、ターゲット設定の重要なポイントを振り返ります。
ターゲットを明確にすることで得られるメリット
- コンセプトが一貫する：ターゲットに合わせたブランディングが可能になる
- 集客が効率化する：無駄な広告費をかけずに、最適な顧客層にリーチできる
- リピート率が向上する：ターゲットのニーズに合ったサービスを提供することで、常連客が増える
- 競合との差別化ができる：ターゲットを絞ることで、独自の強みを打ち出せる
競合との差別化に役立つターゲット戦略
- 「万人受けを狙わない」ことが成功の鍵
- 立地・客層・市場のトレンドを分析し、自分の店ならではの価値を提供する
- SNS・口コミ・インフルエンサーを活用し、ターゲット層に効果的にアプローチ
最終的なチェックポイントと実践のススメ
ターゲット設定を成功させるために、以下の点をチェックしましょう。
✅ ターゲットの年齢・性別・職業・ライフスタイルは明確か？
✅ メニュー・価格・店内デザインがターゲットに適しているか？
✅ ターゲットに響く集客戦略を実施しているか？
✅ 定期的に市場調査を行い、ターゲットのニーズを把握しているか？
ターゲット設定を徹底することで、単なる飲食店経営ではなく、「顧客に愛され、長く続く店」を作ることができます。ぜひ、自店のターゲットを見直し、戦略を立ててみてください。